La habilidad más importante de un emprendedor y casi de cualquier persona, es la capacidad de vender y convencer.
El mundo está lleno de gente normal, sin talentos excepcionales que les va francamente bien en la vida, por una única razón, saben vender sus productos, y saben convencer a la gente para que hagan lo que necesitan que hagan.
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La importancia de vender
Vender aplica a tu negocio, que va directamente relacionado con tus ingresos, pero también aplica a tus relaciones, a tus amigos, a la pareja que puedes conseguir, etc.
Si aprendes a venderte mejor, podrás atraer a mejores personas a tu lado, porque serás tú el que pueda seleccionar qué personas quieres contigo.
Vender es extremadamente sencillo si sabes cómo, y lo que vamos a ver hoy son las 3 reglas claves para vender cualquier cosa a cualquier persona.
Regla 1: Usa las emociones para vender
La primera es que la gente no compra siguiendo la lógica y siguiendo la razón, la gente compra por sus emociones y utiliza la lógica para justificar sus emociones.
Reflexiona un momento sobre aquello que ansías adquirir. Tal vez sea esa camiseta de diseñador, esas zapatillas en tendencia, aquel coche de tus sueños o la vivienda ideal.
¿Qué motiva ese deseo? Al observar con detenimiento, te percatarás que detrás de esa anhelada adquisición hay emociones profundas vinculadas a tus aspiraciones.
Probablemente, al pensar en ese coche, te imaginas la sensación de poder, elegancia y aventura que proporciona. En el caso de esas zapatillas de marca, quizá buscas diferenciarte, elevar tu estatus, o simplemente sentirte más confiado y atractivo.
Vivimos en un mundo que nos bombardea con este tipo de mensajes, reflexiona en las marcas de lujo, no compras su ropa o la deseas por lo bonito que es, sino por el estatus que van ligadas a ellas. Son el claro ejemplo de cómo funcionan las ventas.
Piensa ahora por un segundo la de gente que no trabaja ni vive de su móvil, pero aun así se compra año tras año el último modelo del iPhone. Hay móviles en el mercado que le harían la misma función solo por la mitad de precio.
¿De verdad crees que compramos la tecnología de Apple y su maravilloso software?
Compramos la sensación de elitismo, de pertenencia a la comunidad, de exclusividad. Incluso aunque con la compra del móvil y su daño financiero nos alejen de todo esto.
La mejor ilustración de la compra y la venta llevada por las emociones me pasó hace unos meses, fui a comprar un collar a mi pareja, y acudimos a la joyería Rabat en la calle Serrano en Madrid.
Nada más entrar percibes las mejores fragancias en el ambiente, ruido de cascadas interiores de agua, te ofrecen una copa de un buen champán y te acompañan a sentarte a una mesa privada.
Cuando se estaba probando una de las piezas, la dependienta utilizaba constantemente comparaciones de la pieza de joyería con actrices famosas que la habían llevado. Buscan hacerte sentir como ellos, con la música, con la bebida, con los olores, y que así te decidas comprártelo.
- Te hacen sentir por un momento que eres una celebridad más, aunque no lo seas y la pieza sea mucho más cara de lo que te puedes permitir. Saben perfectamente que es lo que hace que te decidas por comprar, y no es la lógica, es como quieres sentirte.
Ahora piensa por un momento como dar la vuelta a esta ecuación para conseguir que en lugar de que te vendan cualquier cosa, puedas ser tú el que vendas cualquier cosa a cualquier persona.
Regla 2: Escuchar para vender
La siguiente regla que hay que tener en cuenta para vender algo a alguien es que la gente en muchas ocasiones no quiere algo nuevo, sino solucionar un problema que ya tiene.
Es vital entenderlo, los mejores vendedores son los más empáticos, los que entienden los problemas que sufren sus compradores. Así que si identificas qué molesta, qué genera dolor a la persona que quieres vender, podrás venderle cualquier cosa a cualquier precio.
- Por eso es clave escuchar cuando quieres vender algo, deja que la otra persona hable, que se exprese, que te cuente sus preocupaciones. En cuanto sabes sus preocupaciones, podrás venderle tu solución a sus problemas.
Regla 3: El poder de las historias
La tercera regla es que la gente no compra productos o servicios, compra historias.
Piénsalo, cuántas opciones de un mismo producto tenemos. Qué diferencia hay entre un boli y otro, que diferencia hay entre un reloj y otro, la diferencia que muchas veces nos hace decidirnos por un producto o servicio y otro, es la historia que nos cuentan que va ligada a él.
- Recuerdo cuando vendí mi BMW Z4 descapotable, el problema de ese coche es que por muy sexy y bonito que fuese, era un capricho, un coche caro de mantener, con un consumo alto de gasolina, con solo 2 plazas…
Es lo contrario a una buena inversión, yo sabía que para convencer a los compradores, lo importante no sería el precio, sino la percepción que él tuviese del coche. Mi modelo venía importado de Italia, con una edición especial de cuero perforado marrón en los asientos que muy pocos otros coches tenían.
Al venderlo hacía siempre especial hincapié en esto, y en las horas de disfrute que me dio con mi pareja por las noches de verano interminables con la capota quitada volviendo o yendo a cenar en el centro de la ciudad y en la playa.
Quería que a través de mi historia de personalización de los asientos, y del disfrute que me dio, él se imaginase ya conduciendo y disfrutando de los toques de personalización del coche. Era la única manera para que se decidiese por el mío y no por otros más baratos, necesitaba hacerle sentir igual de especial de lo que me sentí yo al escoger esta versión limitada.
- El comprador no estaría comprando un descapotable más, estaría comprando una edición limitada que provenía de Italia con unos asientos prácticamente únicos con los que disfrutar de las mejores noches de verano.
Conclusión
Piensa como meter una historia en todo lo que haces, cómo empezaste, por qué haces lo que haces, cuál es tu misión y por qué te hace único.
Las historias te permiten desatar emociones y conectar con las personas a las que quieres vender. Las historias te hacen humano, te hacen vulnerable.
Mezcla una buena historia que despierte emociones positivas en una persona y que le ayude a resolver un problema que tiene, y te aseguro que podrás venderle absolutamente cualquier cosa.
